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84農業網 時間：2018-12-14 作者：佚名 來源：網絡整理
他，在澳大利亞留學期間，一天要擦3000多個盤子。2016年，他華麗轉身，從一名廚師成為一家擁有1500多萬畝基地的企業負責人。他帶著眾人期望開辟中國市場，意外發現，在澳大利亞銷售成功的產品，到中國卻壓根賣不動。看福建小伙兒楊偉民，如何從廚師到老板，2年打造一個年銷售額1億多元的企業。
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澳大利亞，總面積769萬平方公里，差不多是中國領土面積的百分之八十，人口卻只有2400多萬人，不到中國人口的2%。
在澳大利亞，從事農業的僅有15萬戶農民，生產出的農產品卻能滿足1億多人的需要。
澳大利亞的農業十分高效，可是在這個領域里卻很少有中國人。今天的主人公楊偉民就是其中的佼佼者。
澳大利亞大米種植協會原會長 Andrew Bomm：楊偉民做的事情，到目前為止很少有中國人做。他成功地建立澳大利亞農場主與中國商業的關系，這是很少見的。
楊偉民的朋友 梁博然：澳洲的農業本身已經存在了很多年，他們有自己的一個經營的方式，生產的方式，他們渠道是固定的，像我們中國人進入到這個圈子是非常難。在我身邊和農場主打成一片的，做農業的，我身邊就這么一個朋友。
他就是楊偉民。兩年前，當他和澳大利亞的農民打上交道后，意外發現，在澳大利亞，農戶的含義和中國人的理解大不一樣。澳大利亞地廣人稀，一戶中等農民，擁有10多萬畝土地是很稀松平常的。更令楊偉民感到震撼的是，澳大利亞農戶種地的速度。
牧樂民谷物合作社董事長 Peter:通常來講我們播種的時候，用2臺播種機一天可以播種400、500公頃的土地。
在澳大利亞，通常10多萬畝地只需要三個人耕種。
這里2個農戶家相隔100公里是很正常。別說跟這些農戶合作，見他們一面，都不容易。可是楊偉民，這個年輕的中國人，卻贏得了澳大利亞東海岸很多農戶的信任。這些農戶非常厲害，他們成立的合作社是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社，種植基地達到1500多萬畝，年銷售額50多億元。
2016年，楊偉民和他們成立公司，僅用兩年時間，楊偉民公司的年銷售額就達到了1億多元，作為一名普通的留學生，他到底是如何在短短2年時間里做到這一切的呢?
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楊偉民出生在福建省，2007年來到澳大利亞留學，讀計算機專業。
跟很多留學生一樣，為了賺學雜費，楊偉民也選擇了去餐廳打工，而且他去的是西餐廳。
當時，他每天要擦3000多個盤子，還要幫助主廚備菜，經常要工作到凌晨2~3點。
楊偉民：從最基礎的洗盤子備菜這個環節做起，然后慢慢的一步一步做起來，這個過程比較痛苦，但是呢你必須經歷這個過程，你才能成為這個行業里的人。
2012年，楊偉民成為了當地一家知名西餐廳的行政副主廚，一年可以賺40多萬元，很少有華人在西餐廳擔任這個職位。也就是在這一年，楊偉民把妻子和大女兒接到了澳大利亞。他自己都沒想到，這個小家庭，即將迎來一個歷史性的時刻。
2013年，中國提出一帶一路倡議，2015年，中國和澳大利亞簽署自由貿易協定。這讓很多人看到了機會。
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澳大利亞大米種植協會原會長 Andrew Bomm：澳大利亞有很多高品質的食物，中國擁有巨大的市場。這是一個偉大的機會，對我們來說，希望我們可以提供優質的食物給很多中國人。
很多人都對中澳間的貿易充滿了熱情和想象。2015年，有一家中國公司想到澳大利亞收購燕麥，恰巧找到楊偉民當翻譯。也正是這個機會，讓楊偉民認識了Peter。
Peter是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社的董事長，這家合作社有180戶農民，1500多萬畝的土地。眼前的這個圓形地塊約有2000畝，像這么大的耕地，PETER自己家就有50多塊。
那家中國公司跟Peter最終沒有達成合作，可楊偉民卻注意到了燕麥的商機。
楊偉民：目前中國市場的話，燕麥的滲透率只有百分之3~4，用數字來對比的話，西方國家每年燕麥的食用應該34美元每人，但在中國市場的話每年每人消費僅僅達到66美分，這里面有56倍的差距。那我認為如果中國老百姓有百分之10~20的人去吃燕麥的話，這里面可以增長上千萬噸。
楊偉民幫著中國企業和Peter做翻譯，不知不覺中Peter對這個中國小伙子有了很多好感。
Peter：當我們第一次遇到楊偉民，我們沒有具體的要求，只是找一個人幫我們翻譯，但是他做了很多額外的工作。
楊偉民知道要想抓住這個商機，跟Peter合作是個捷徑，他想說服Peter跟自己合伙賣燕麥。當時，楊偉民打電話想找Peter談談，而Peter的反應讓他覺得非常意外。
楊偉民：我打電話過去說你能不能推薦一個酒店給我，他說你過來但是我不允許你在外面住，我說為什么，他說你必須住我家，給你感覺真的跟你當朋友，而不是談生意。
當楊偉民見到Peter后，Peter并沒著急跟楊偉民談生意，而是先跟他聊起了一段不為外人所熟知的百年往事。
Peter跟當地很多農場主一樣，1860年他的曾祖父從英國來到這里，這是Peter的曾曾祖父母，到Peter已經是第五代農場主了。
而楊偉民最初給Peter留下最深的印象,就是他,擅長做美食。
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Peter:楊偉民的做菜水平是A級，這些不是你做的，他喜歡BBQ。不過有時做的也不太好。
楊偉民：分享一些他們家族的一些故事，更多是想談論一些價值觀的事情，談一些未來發展方向，而不是我們怎么去做商業的運作，做什么東西賺錢多。
一場生意，就慢慢地從看似不相關的生活小事中開始了。楊偉民為了說服Peter，當時他每周都要去一次Peter的農場，這是一段非常考驗人的旅程，從楊偉民家到Peter的農場,往返有2000多公里的路。每次楊偉民都要自己一個人開車跑上20多小時。
這是楊偉民的小女兒，當時他的大女兒才跟小女兒差不多大，可天天在外面跑的楊偉民，幾乎沒時間陪自己的家人。
楊偉民的妻子 陳莉：確實挺累的，覺得他沒有太多時間陪我們，然后很多事情都靠我一個人來做，比如說我帶孩子買貨，打包什么的，他一點事都幫不上忙。
當時,楊偉民希望可以通過自己多賺些錢來補償女兒，可他沒想到，很快他就做出了一件對不起女兒的事情。
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2016年5月，經過1年多的相處，Peter認可了楊偉民。并決定跟他合作成立一家銷售公司，希望通過雙方聯手，讓農產品有更多的附加值。
Peter:我覺得LEO跟很多海外買家很不一樣，他會聽，他會學習，他會跟我們一起工作，我們可以一起合作提高，這樣比被控制好很多。
Peter的合作社雖然年銷售額50多億元，但跟楊偉民合作成立的公司，卻是雙方各占比百分之五十，這跟國內通常的合作方式有很大的不同。
楊偉民：我們國內更多考慮的是你有什么資源，你有什么資本去匹配做這個事兒，但是在海外他們考慮的是合伙人的品質，這個人的價值觀.
2016年5月，楊偉民正式負責開辟中國的銷售渠道，銷售澳大利亞這家合作社的燕麥。
他找到了楊洋，楊洋是中國某電商平臺駐澳大利亞辦公室負責人。當時，楊洋也正在尋找供貨商。
網易考拉駐澳大利亞辦公室負責人 楊洋：除了澳洲比較著名的奶粉，保健品，這些澳洲已經比較熱門的產品以外，其實我們真正想給大家帶來的是這種澳洲原汁原味產在澳洲的食品.
當時，楊洋正在幾個燕麥供貨商之間猶豫，楊偉民給了她一個選擇自己的理由。
楊偉民：我們是東海岸最大的谷物合作社，我們有超過100萬公頃的土地面積，(大致)相當于16個新加坡國土面積，我們能產出超過500萬噸的燕麥原料，如果市場需求的話，我們能夠保障他們的長遠市場的原料供應。
楊洋聽了以后很動心。
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楊洋：我們有幾千萬忠實的用戶，當這些產品被這些忠實用戶所接受的時候，他又是日常消費產品是個高品質的消費產品，那個時候這個產品的產能還有他整個的配合度就是個問題了，所以我們寧愿從一個開始就做好把關。
經過艱難的談判，楊洋最終同意和楊偉民合作。很快，楊洋把合作協議發給了楊偉民，可是，當楊偉民看到合同后，卻被嚇呆了。那么合同里到底說了什么呢?
楊偉民：里面有很多很多的條款是相當嚴厲甚至是不公平就是說這么說吧，如果我們做了這個訂單，可能賺的錢都不夠賠，因為他的賠償是累計的，也就是說這10年的合作，如果我們任何一個環節出了問題，賠償是要賠償10年銷售量的總額。
合作擔心賠得慘，不合作卻又不甘心。糾結中，楊偉民磨了楊洋很多次，可對方就是不肯松口。
楊洋：這個其實最終的目的，想要讓供應商對我們合作的重視度要有，要對這個我們發生的每一筆交易要負責。
一切都像回到了原點。就在這個難熬的當口，楊偉民的一個舉動，讓陷入死局的談判出現轉機。原來，為了表現誠意，楊偉民最終決定說服合作社的農戶，跟楊洋合作。
楊偉民：如果是下一個客人過來跟他一樣的體量，甚至更大的企業，你不可能同樣的再去拒絕他，我們還是要把自己做的更好，才能夠去服務更多的客戶。
楊偉民的態度，也讓楊洋退了一步，她同意把協議當中不可控的天氣，物流時間等因素排除。就在雙方即將達成合作時，又出現了一個讓楊偉民始料不及的情況。
楊偉民的妻子 陳莉：我問他什么事兒，他也不講，問了好幾遍才跟我說，就是牧樂民那邊有點小狀況。
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當時，楊洋堅持先預付一半的貨款，另一半貨款等貨物到了中國以后再支付。然而，一向好說話的Peter，卻堅持必須全款。合作一開始就陷入了一個死結。這到底是怎么回事呢?
原來在Peter堅決反對的背后，暗藏著澳大利亞農戶的一個行業規則。
楊偉民：在澳洲的商業環境中，還有一點比較有特色的，大家公認的行業利益高于企業個體利益.
楊偉民給記者講了一個讓他非常難忘的故事。2014年，一名外國的經銷商在澳大利亞的一家農場，購買了240噸的芒果，然而，就在交易當中，澳大利亞芒果行業協會調查發現，那名經銷商，沒有解決好運輸的問題，可能導致，芒果到消費者手里會壞掉，最終澳大利亞農場主決定有錢也不賺，主動退回全部貨款，并放棄了這次交易。
楊偉民：他們更多的考慮是，我希望保證行業的標準，這個產品的品質，維護好行業的這個信譽。而不會導致這個行業消亡。
知道這件事后，楊偉民預感Peter絕對不會在預付款問題上讓步。如果Peter同意打百分五十的預付款就開始生產，會擾亂行業付全款才會生產的規則，給同行帶來麻煩。
就這樣已經運作一年多的生意,剛看到希望就陷入了僵局。
楊偉民的難過正好被妻子看在眼里。
陳莉：當時他接電話的時候，兩個人聊天一下就很低沉那種，很消極那種。
當時，楊偉民想做成這筆生意，這個錢他必須墊付。可當時，他手里唯一的錢，就是給大女兒準備的100萬元教育經費。
楊偉民：感覺對不起自己的孩子，就是說，也不是說這是必不可少的，但是如果有條件的情況下，我是希望給她更多能力方面的培養。但是呢現在因為這個項目的原因，我們只能選擇把這筆資金先轉移出來。
靠著挪用女兒的100萬元，2017年，楊偉民和那家電商公司達成合作，出售了60多噸燕麥。當楊偉民的燕麥進入中國市場，他深刻體會到，市場里幾百個燕麥品牌，跟其中的大品牌競爭，他很難取得價格優勢，這時，楊偉民想到了一個產品賣點，沒想到遭到了Peter的反對。
Peter:低升糖并不是一個新研究出的科技，但還需要花費很多時間讓大眾明白的，很難普及。
楊偉民給自己燕麥找到的賣點就是做低升糖燕麥。吃這種燕麥能減少脂肪儲存，有利瘦身。但是，低升糖燕麥在澳大利亞需要有關部門認證，并且不管認證成功與，每次光認證的費用就達15萬元。
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楊偉民：跟專家溝通的時候，他也很實在的告訴我們，確實有不同的鋼切燕麥經過他們的實驗沒有通過認證，我們的產品也有可能過不了他的認證，
2017年，楊偉民決心挖掘自家燕麥的賣點。他自己花錢拿產品去做低升糖認證。
澳大利亞升糖指數基金會會長 Kathy Usic:這里有很多不同品牌的燕麥，有的被測試出來，它意味著升糖指數較高，提升血糖速度較快，而楊偉民的燕麥，因為它們獨特的種植方式，讓他們的產品很特殊，才能獲得我們的認證。
2017年初，楊偉民的燕麥通過了澳大利亞有關部門的認證。
同樣都是燕麥，他的燕麥有什么特殊之處呢?
這片地里的土是紅土，在3萬多年前這里是河床，這種土，很硬，吸水性強，里面含有大量營養物質。楊偉民銷售的就是產在這塊特殊土地里的燕麥，
Peter：因為土的顏色是紅的，所以可以吸熱。我們發現在這里種的植物長的更強壯。
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2017年，楊偉民把燕麥片試著在澳大利亞市場上銷售，結果半年賣出了2萬多盒。
在楊偉民心里，澳大利亞市場只是牛刀小試。中國市場，才是他財富的開始。
楊偉民：一定要找到差異化，去做這個市場，而不單單是很簡單模仿別人，做一個跟別人同質化的產品，因為如果找不到產品的差異化，我們在后期打市場會很艱難。所以就算有風險我們要去嘗試。
2017年8月，楊偉民開始進軍國內市場。
陳杰民是國內某連鎖超市的高級運營經理。當時，陳杰民把楊偉民的產品，放到了自己的門店中后，卻發現這種燕麥幾乎賣不出去。
中國某連鎖超市高級運營經理陳杰民：就是買的人不多，我們有一段時間也去采訪過，也去咨詢過為什么，就是他們認為這個產品買回去做起來比較麻煩。
楊偉民：低升糖燕麥第一年銷量只達到我們預期的三分之一，這讓我們感到非常大的壓力，合作伙伴這邊對我們第一年的銷售額不滿意。
中國市場上常見的是速溶燕麥。而楊偉民的低升糖燕麥使用了鋼切工藝。
鋼切燕麥像米飯一樣需要煮20多分鐘才可以吃，很多消費者吃起來都覺得麻煩。
楊偉民挑戰國內消費習慣失敗了，他決定推出速溶燕麥符合國內市場，沒想到合作的經銷商們更生氣了。原來楊偉民要讓自己的燕麥新品不好吃。
經銷商毛紅玲：你如果不好吃，那根本就賣不出去，你賣不出去你做再好的產品，你做再好的產品也是沒用的，這是非常現實的問題。
為什么楊偉民要做出不好吃的燕麥呢?
原來，市場上大部分速溶型燕麥片，為了迎合消費者的口感，都會加白砂糖，可楊偉民卻堅持不加，這引起了經銷商的分歧。
經銷商毛紅玲：我覺得還是加一點糖比較好。因為他這個糖它是無害的，然后我們增加的糖的含量也是在規定范圍之內的。
中國某連鎖超市高級運營經理陳杰民：現在就說很多顧客現在就是拿到你的一個商品，他看里面的成分表，它的成分表有些是有添加劑的，或者是沒有添加劑的，像這款麥片是沒有任何添加劑的，而且還不加糖。所以說我們認為這款麥片很多顧客會喜歡。
不加白砂糖會影響燕麥的口感，為了改良這一點，楊偉民在自家的速溶燕麥里，混合了干燥濃縮后，天然狀態的水果干。
燕麥進入中國市場已經有些年頭了，但是還沒真正融入中國老百姓的餐桌。楊偉民就想抓住這個機會，推廣自己獨特的燕麥。
楊偉民：我們做產品的思路就是要把差異化做到底，為這個市場代入更多不同的產品，把一個產品做到極致。
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2018年，楊偉民的做法，得到很多經銷商的認可。截止2018年10月底，楊偉民公司的銷售額達到了1億多元。Peter對合作社新增的收入十分高興，2018年10月26日，PETER所在的維多利亞州，加入了中國提出的一帶一路合作倡議，他相信越來越多的澳大利亞農民將從一帶一路倡議中受益。
Peter:維多利亞州政府與中國簽署了一帶一路倡議,這將給我們帶來巨大的機會,關稅降低到0 意味著我們現在有了一個公平競爭的環境,這使我們的產品在市場上更具競爭力。
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