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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時(shí)間：2019-07-11 作者：佚名 來(lái)源：農(nóng)視網(wǎng)
要想農(nóng)產(chǎn)品賣得好，七分靠選品，三分靠營(yíng)銷。產(chǎn)品好，銷售網(wǎng)絡(luò)搭起來(lái)就快，但，如何選好產(chǎn)品，是一門學(xué)問(wèn)。有位高手，靠著別人不要的地瓜，十余年時(shí)間打造出年產(chǎn)值超4億元的產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)家鄉(xiāng)十幾個(gè)自然村、上千農(nóng)戶增收。
他怎么會(huì)看上地瓜的呢？一起接著往下看。
大眾化
海南省澄邁縣橋頭鎮(zhèn)沙土村，村如其名，整個(gè)村都是沙壤土。這種海邊的土壤保土保肥能力很差，但非常適合種植地瓜。
沙土村的王文克，大學(xué)畢業(yè)后在社會(huì)上磨礪了幾年，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)基金。2006年，偶然回村的王文克，嘗到了一種村民從附近公司撿回來(lái)的小地瓜。
這種地瓜非同尋常的美味打動(dòng)了他。
有人問(wèn)了，地瓜再好吃也是地瓜，值得以此作為創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品嗎？當(dāng)然值得。
地瓜這樣的農(nóng)產(chǎn)品，有一個(gè)自身優(yōu)勢(shì)：大眾化。
基本上，人人都吃過(guò)地瓜，也喜歡吃。市場(chǎng)再怎么風(fēng)云變幻，人們也不會(huì)拒絕香甜的地瓜。
涉及吃喝用的產(chǎn)品，本身自帶一定的市場(chǎng)份額和消費(fèi)群體，也不乏增長(zhǎng)空間，以此起步，走得相對(duì)穩(wěn)一些。
品質(zhì)好
賣地瓜的人那么多，不是每一位都賺了大錢，區(qū)別在哪兒？答案是品質(zhì)。
消費(fèi)者越來(lái)越青睞好品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。這意味著，品質(zhì)不夠好，前途多煩惱，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能走得遠(yuǎn)。
王文克看上的地瓜，是一家外資公司種植的獨(dú)特品種，有著豆沙般的口感和甜栗般的味道，品質(zhì)極佳，入口難忘。
這家公司專門在他的老家找了一片沙地來(lái)種這種地瓜，平時(shí)不讓外人接近，而王文克動(dòng)起了要和這家外資企業(yè)合作的主意。
差異性
外資公司有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道，如何說(shuō)服對(duì)方合作，提供種苗？王文克靠的是差異性。
原來(lái)，王文克通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這家外資公司的生產(chǎn)方式以加工為主，收來(lái)的地瓜要先削皮再加工，為此，他們最喜歡七八兩重的大地瓜。至于三四兩的小地瓜，加工起來(lái)不劃算，有時(shí)就扔掉了。
而王文克打算賣鮮地瓜，三四兩的小地瓜方便食用，最是受消費(fèi)者歡迎。
于是，王文克提出，只要外資公司提供地瓜苗，他來(lái)組織農(nóng)戶種，公司只需回收半斤以上的成品果，小地瓜可以一個(gè)不收，這樣外資公司也可以省一大筆經(jīng)費(fèi)。
你給我苗，我?guī)湍惴N，適合加工的成品果你拿走，適合上市的商品果我來(lái)賣。這種合情合理又具有鮮明差異化、不產(chǎn)生市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交易條件打動(dòng)了對(duì)方，他們很痛快地答應(yīng)下來(lái)。
2008年，王文克和朋友帶動(dòng)村民種了200畝地瓜，一共收獲60萬(wàn)斤，除了賣給外資公司30萬(wàn)斤以外，剩下的30萬(wàn)斤小地瓜，以每斤2.5元的價(jià)格賣給消費(fèi)者，供不應(yīng)求，當(dāng)年就賺了20多萬(wàn)元。
產(chǎn)品分級(jí)
有些人獲得初步成功后，容易走入誤區(qū)，比如今后只賣好銷的、便宜的產(chǎn)品，不賣新的、貴的產(chǎn)品，結(jié)果造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低檔產(chǎn)品占比較大，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力弱。
如何避開(kāi)誤區(qū)？隨著市場(chǎng)逐步做大，2009年王文克注冊(cè)了“橋沙地瓜”商標(biāo)，走品牌發(fā)展之路，他要讓地瓜產(chǎn)品形成一定的梯次。
所謂形成梯次，就是高中低檔產(chǎn)品都有，結(jié)構(gòu)合理，并有明確定位；
低檔產(chǎn)品用來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額；
中檔產(chǎn)品往往是企業(yè)的核心產(chǎn)品，或者說(shuō)是拳頭產(chǎn)品，定位上應(yīng)是上量就有利，屬于規(guī)模效益型；
高檔產(chǎn)品應(yīng)用于塑品牌、樹(shù)形象，占領(lǐng)高端消費(fèi)群。
王文克為了顛覆大眾對(duì)地瓜是一種廉價(jià)農(nóng)產(chǎn)品的刻板印象，與高檔水果一樣，對(duì)自己的地瓜進(jìn)行了嚴(yán)格的分級(jí)。
每一顆地瓜從大小到表皮，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，其中4兩左右果型均勻的地瓜最貴，一斤要26元。他還推出了地瓜酒，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。
當(dāng)然，最核心的還是通過(guò)育種保持優(yōu)勢(shì)，不斷培育更好的品種。
現(xiàn)在，橋沙地瓜在各地經(jīng)銷商、各大生鮮電商平臺(tái)那里都是搶手貨。王文克帶動(dòng)了周圍1000多戶村民共同致富，種植規(guī)模超過(guò)7萬(wàn)畝，打造年產(chǎn)值超4億元的產(chǎn)業(yè)，他也被評(píng)為海南省勞動(dòng)模范。
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